最近一年常有业内朋友问我关于慢摇吧的界定问题，什么样才是慢摇吧？以下就针对几年来在全国各地上百家酒吧考察所积累的一些经验和资料谈谈，纯属个人观点：

1、音乐界定：营业时间基本主打R&B音乐（布鲁斯、蓝调）或Hip-Hop（嘻哈）音乐（如：全国各地苏荷全场主打R&B。武汉的酒吧除苏荷外都主打hip-hop），音压不影响人们近距离（不用贴耳）聊天和P酒。注：主打House音乐的现在应该叫电音酒吧更合适。另：DISCO的音乐是像出膛的子弹要求冲击人的心脏，慢摇吧的音乐则是要求冲击人的腰部，人们即使坐着也会跟着音乐节奏下意识的摆动身体。

2、操控的氛围（或自然氛围）：现场互动氛围很强，包括歌手演唱时的感染力和主动煽动。很多店不设置专门舞池，客人基本是在台面周边跳舞或随着音乐节奏很自然的扭动腰身。在温暖色灯光环境下，视觉中俊男美女尽收眼底，陌生的年轻人容易相互吸引和产生追求一夜情的心理。相约来P酒泡吧的普通男女朋友在这种氛围中也更容易拉近彼此的距离。

3、装修：主材及桌椅多采用木本色（并不绝对），这种怀旧色调不易让人视觉疲劳。或许因为基因的问题，人们血管里都流着怀旧的血液，不论是木制主材的，中式、欧式或阿拉伯风格的，装修怀旧格调的基本要比冷色调风格的酒吧生意好些。

4、环境灯光：环境灯光主色调基本为白、米黄或红暖色调，多采用各类吊饰灯作为基色（灯光铺底），不强调安装很多的摇头灯、电脑扫描灯、激光灯及其他炫彩效果灯。基色灯单组线（一般每个大灯分成两组线）低亮度便能营造出场内温暖氛围，铺底灯中场开始会配合音乐节奏走调光台程序，这种灯光程序在铺底灯全亮的那一刻具有强烈的视觉冲击力，并烘托渲染全场更浓厚的氛围感。

5、深层次的积淀：慢摇吧目前应该说是一种文化，用语言很难解释清楚，客人耳闻目睹酒吧的音乐、人气、装修、灯光，品味美酒，“感受”所参与的环境和氛围，“享受”此刻的气氛和激情，“体验”酒后那种错觉，释放原始的自己、大胆的自己、放纵的自己，并“体会”那一刻的快感。慢摇吧经营的是“环境和音乐”，卖的是“氛围和感觉”。

6、酒吧不是纯粹卖酒：酒吧不是卖酒的，如果人们纯粹为了喝酒而喝酒，随便找个小店买几元一支啤酒、几十元一瓶洋酒，狂饮起来一样不亦乐乎，很多酒吧生意差就搞酒水大降价促销，效果往往适得其反。

以上的看法不一定完全准确和全面，欢迎各位高手发表自己的观点。 2008年 宋三英

KTV管理公司如何快速签下筹建管理合同

由于生意的关系上网的机会越来越少，长期以来经常有同行朋友通过KTV8848网或直接和我本人联系咨询有关管理公司或团队如何能有把握的签下新场筹建管理合同。我看过很多关于新场筹备方面的策划书，发现文案都是长篇大论，文案上的重点（卖点）却不够突出，很难让投资人通过文案增加自己的投资信心，增加对管理公司操盘的信心，导致影响接单或丢掉快到手的合同。

多年来，我或策划、筹备或任顾问咨询经手了很多场，自己也承包或投资过几家场，在这行算是双重身份了。在这里说说我这方面的经验：

首先要搞明白，策划案是要分时间、分次、分件提供给投资人的。高速策划公司的做法一贯是，第一份是KTV管理公司一个基本策划案流程的固定文本，这个固定文本是你找投资人时要用的（根据场地做局部修改即可），如果是投资人先找你的，他基本不用看。高速公司的第二份是KTV管理公司针对投资方出的第一份策划案，这份策划案就等于签合同，如果不成就没有后面的策划案了，下面再细说。第三份是具体的筹备文案，没有经验的团队可以找现成的把细节增加套用够就行了。第四份是开业前的文案，一半套用、一半按当地市场和场地本身情况写。第五份就是策划筹备时的几份针对性的文案附件（一间场从接手筹建到开业后完成磨合期，根据开场类别不同大致需要300—500份相关文案）。下面我就说说是否能换来合同的那份策划书：

这份策划案要一针见血、单刀直入，没必要用客套话和过多的修饰词语，更不要高谈阔论的分析当地市场。管理公司者一般是外来人，一两天的调查本来就只是走马观花，策划者还不如从管理公司自身优点上直接强调自己的优势、突出自己的独到之处呢。分析市场要指出当地市场现状，千万记住要“肯定”当地市场，“否定”当地同类场。否定当地市场会给投资人带来负面影响，投资者本已决定要做了,你还去用文字去干扰他的决心、阻止他的行动吗。

策划案要抓住以下几点：

一、新场筹备时每位投资人最关心的是回本周期，在出策划案时，至少投资方已确定了场地面积、初期设计思路、大致的投入金额，这时，管理公司应根据自己初期同投资方沟通的、经投资方认可的开场模式、卖点思路和运营模式，计算投资额（能算出最好），计算出计划营业额、相关费用、计划毛利点、得出月均纯利润。如对计算结果不满意，可在设计营业房间、大厅面积、总台面数和运营费用上挤（偷）出来。最后，计算结果要在文案“附件”中把计算顺序和结果详细标明。

二、“主”谈场地本身模式设计、卖点定位、特色选项和靓点投放（可用两页纸或加“附件”）。

三、杂项：下面这些项目各公司可根据自身情况加多或减少，但签了合同后在筹备期间基本会有稍许改动或需要重新细化写出来：

1、运营战略目标（三到五行）；

2、当地市场及同类场分析（十行左右，越短越好），重要竞争对手“附件”（调查表），对手详细数据表；

3、优势分析：场地、自身、投资人等（各一到两行，可分１、２、３、４）；

4、筹备、管理类：可加附件；

5、开业类、广告，试业期应变备用案附件。

一份有吸引力的策划案主题一定要突出，内容则越短越好，否则投资人看得头晕眼花却不得要领，怎会对你有信心？最好用Ａ４纸四页内写完（加“附件”最多十页左右），言简意赅，达到增加投资人投资信心的目的。

高速企业策划有限公司

公司网页：www.ktv9898.com 中文域名：夜场策划网

夜场管理和企业管理既有相似之处也有不同的地方，因此，能管理好企业的人不一定能管理好夜场，而一个出色的夜场管理者，往往能成为其他很多行业的优秀管理人。那么，KTV夜场管理最易犯问题有哪些呢？

那么，管理者新接手一家夜场，该如何着手，使KTV夜场快速走上正轨呢？

上述几点看似简单，寥寥几句，要一一落实到行动上却能让管理者忙的筋疲力尽，因此，一名优秀的KTV夜场内部管理工作者在工作中应该注意以下几点：

而对KTV夜场管理高层干部，要求更高：夜场高层干部都应该是一位优秀的策划者，决策公司的发展方向、计划公司的经营战略规划及程序设计。你要具有有良好的个人领导形象、业务专长和取得最高经济效益的自信心，并有超前思想和危机意识。能根据公司的规模、设施等级和人员等因素，规划出最适合本公司的发展方向。

综上所述，要做好一个场的内部管理工作，需要上至老板下至底层员工的用心和努力，齐心协力，才能做到最好！

”一条心、全力以赴做更好。

高速企业（夜场投资）策划有限公司

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总览当前的夜场娱乐行业，各种模式的夜场虽说“遍地开花”，但迅速衰败的场也不在少数。所以，夜场策划和经营管理市场还有很大发展空间但也有待规范。由于越来越多的投资人倾向于请管理公司来负责相关的营运工作，出现问题时，双方互相推诿、埋怨的现象也就出现了。那么，究竟是投资误识还是管理不善使场子陷入窘境的呢？

太多的投资人宁愿花大价钱找设计公司完成自己满意的设计，着意追求富丽堂皇或典雅高贵的豪华感、高档感，却根本领悟不到前期的一切投入都是为日后营业服务的，场子的设计不仅要物尽其用，充分利用场地空间；还要物“适”其用，根据场地情况合理分配功能区及其它配置。场子的档次与利润率不可能成正比，归根结底开业后的生意好坏，是在前期冷静的市场论证、独特模式定位、具有一定吸引力的消费模式基础下，再由经营、管理及定期的营销决定的。

一个新场从筹备到运营的整个过程是个有机系统。这和机器的运转道理相似：只有各零件、各环节转承无痕，才能保证机器的正常运作并少出或不出故障。但实际情况却是：筹建所必须的前期准确的定位、策划、三期广告策划案的设计和实施、开业的临场炒作、开业后控制下滑线、顺利完成磨合期、备用模式的转换和品牌形成到长守江山，基本都不在投资人的考虑之内，造成众多的新场开业时经过十数天的“辉煌”后生意即急转直下，以至生不如死，造成此局面的多种因素不尽相同，但归根结底，不愿意花该花的钱（启用专业策划公司或团队）是最基本的原因。其实，开业后生意如能长期稳定，这部分策划管理费用不过只占一个月左右的利润。孰轻孰重，投资人自应心中有数。

本公司近年来因为不愿意低价或无底价进场筹备，故将主方向放在了承接老场（亏损场和倒闭场）的重新改造启动上，因操作成功能产生更强烈的辐射效应，现在这类单子使我们的业务蒸蒸日上，当然，价格也是筹备新场的几倍到十倍以上。于是，我们常常遇到这样的情况：当新场还处于筹备开业的时候，投资人满怀信心的将大笔钱花在设计、装修环境（硬件设施）上而忽略了分配小部分资金在创意、氛围营造和运营控制等（软件设施）策划管理方面上。当场子开业即陷入低迷境地时，投资者终于意识到自己陷入了投资误区，部分投资者及时改弦易辙，请专业人员重整旗鼓进而走出窘境，而部分人却仍无法摆正心中的天平，试图通过加强管理解决所有问题。

高速企业策划曾发过《选择决断——长期亏损场的出路》一文，建议投资者通过控制权激励使延请的管理方尽心尽力为场子去除“病症”，扭亏为盈。所幸，与我公司达成合作的绝大部分投资者都深谙授权之术，与这些通情达理之人合作不仅使双方的合作过程愉快，而且最终达到了双赢。

模式设计是一家夜场开业前，策划者为该场量身设计、定做的一个全方位的体系。如设计得好、各个环节衔接处理得当，其最大的几个突出点会在试业期就迅速发光、吸引顾客。精明的策划者会在开业前就利用所设计的模式进行早期宣传以达到开业时事半功倍的效果。

为什么不说定位模式而说设计模式？因为定位更多的意味着套用。而设计是根据客观情况所作的选择、创新，包含了新的理念和新的元素。

指一家场经营中所独有的、创新的、并升华了特色的产品或服务，具有易被客人瞬间接受并长期追随享受的特点。

1、软件卖点：经营方式、销售价格体系、大厅演艺风格都可定位成卖点，但不论你如何定位，都要让你定位的卖点在瞬间得到消费者的认可、长期受追捧，并自觉地为你免费做推广才叫卖点。

2、硬件卖点：

这种卖点一般只在短周期内具有吸引力。如原珠海“三度空间迪高”（珠海滚石的前身），开业时从德国进口了一台280万元港币的激光灯，这种灯当时全国只有三台（中央台和湖南台），形成的现场视觉冲击力震撼无比。但大厅的客人更多的是在观赏和享受这盏灯。所以这种卖点并不能决定你今后的生意。

3、品牌卖点：也叫无成本卖点。这是某类（家）场在长期发展过程中积累的无形资本，能为场带来持续效益。如“钱柜”两个字本身就是卖点，如今的客人很难说出它哪点更好，但就是更乐意去。同行也很难全面的学习、理解它并具体把握到位。因钱柜自身的文化积淀是经过13年时间积累下来的，表面的东西外人“依葫芦画瓢”还能模仿，但“魂”这个东西能学得到吗？

指根据自身情况和同类场综合比较，有选择的对某个或多个项目进行再加工，使之在运作中快速升值为特色。不过特色和卖点两个词太接近了，我把他分开的意思就是为了让各位经理人能更准确的分别把握和操作。我把特色分为以下两种：

1、显性特色：客人轻易就能看出你和其他场不一样的地方。如全场布局的开放性和隐私性、服务人员的素质和现场气氛主要靠人带动还是强调互动等等。这些特色从客流量、客人的回头率就可以推测优劣而适时加以调整或升华，故称显性特色。

2、隐性特色：一般是熟客才能感受到而且享受其中的。如特定的设置和情感服务的质量等。某家场可能在布局、设置、服务态度方面和别的场相比不见得更好，但人们特别愿意去。那么，有可能是那里的艺员特别受捧，有可能其场面不够大但特别照顾客人行走的方便，也有可能那里的服务人员不仅是用技巧更是用“心”提供服务。这些因素，偶尔来一次的客人甚至同行业高级经理也不容易发现，但却能持续带来效益。如客人第二次来消费时能冠上姓及职称打招呼、对客人无礼要求的处理等等。以上这几点都较关注客人情感方面来满足其需求，故称隐性特色。又如装修大气并包容隐私（各成一局）、氛围、互动也是特色。这种特色也很隐性，客人和同行都极难发觉，但就是离不开它。

所谓“靓点”，就是营业中的场子，在各种已被客人接受的产品之外、在惯常营业方式之外推出的新产品和特别活动。靓点投放应注意因“时”制宜、因“需”制宜。如量贩KTV推出以秋天为主题的大型营销推广活动，用全场前厅和公共走道挂满枫叶等来布场，突出应季推广主题，再配合酒水特色品种或特价及各类广告宣传，就基本形成一个靓点投放案了。又如大厅模式是以歌舞表演、慢摇或口水迪高等为惯例活动的，公司另行推出一些短周期或单日的策划节目如：模特选秀大赛、外国排名DJ、知名嘉宾等，使其他的周边推广计划都围绕这个主题来收益。

营业中的场子定期的搞些靓点投放，并在客人普遍喜欢并认可接受的情况下，经过一定周期后，会不经意的、自然的升级为特色。无针对性的营销推广不能称为靓点，甚至更糟的会收到反效果。搞降价营销推广，若其目的不是为了垄断或打压、搞跨竞争对手时，更不能叫靓点，这叫下策或垂死挣扎。

模式、卖点、特色、靓点，每一点都对夜场经营至关重要，然而它们又非相互独立、自成体系的。模式可以影响甚至限制卖点；特色可以升级为卖点；靓点又可以升级为特色。四点环环相扣、密切联系，其最终目的都归结于效益。

本人从小酷爱音乐，熟习古典吉他演奏和民谣弹唱。1983年开始跟各类文艺团体在各地走穴演出，1986年起从事夜场经营并兼任各家场的舞台总监，多年与舞台打交道既得到了一些教训也摸索出了一些心得，积累了不少经验和文案资料，今后会逐步整理好、拿出来和大家共同探讨和分享。

夜场运营中，舞台策划是至关重要的一环。夜场舞台所包含的范围其实很广，一般夜场在开业后要快速形成特色或卖点，从大厅运营方面选择、设计定位会更快、更直接。因为大厅就像人的脸，直接影响别人的第一印象。一家场子如果大厅生意旺，其“旺场”的名声便很快会传开，并且包房的生意基本不用太费心。

舞台策划中，编排看似完美的演出并不一定能换来好的生意，这中间还需要多项内因和外因互补、配合：如平面和座位系统的隐私感、氛围感和互动感；声、光、电搭调、融合；演员和客人之间的交流互动；大厅消费模式和酒价定位相对合理等等。

舞台策划的精髓是能把一份策划案的细节准确的把握到位、对接到最小值：如音响、灯光对接情节（按每小节、每句话对接）；使音响、灯光达到能说话、能传达感情的效果，把情节衬托到极致。

舞台的起点是演员，终点是客人，中间是环节。所有的策划、人员和配套设备，目的是要拉近起点和终点的距离，最起码做到不能脱节。经营者需要注意的是，演员和客人都是相对稳定的因素，要让起点最接近终点，围绕着环节去琢磨才会有大收获。而演员则要明确自己的衣食父母是客人这一意识，必须让客人喜爱你、捧你的场，老板才会长留你。演员一旦站到台口，哪怕你的角色是跑龙套，都应对得起你在舞台上所走的每一步、所说的每句话和所做的每个动作。如果一位职业演员做不到以上这几点，你永远到达不了终点，更享受不到每次冲线时的幸福和快感。

夜场决策者和舞台总监如果能很好的理解服务业的运营理念、把它和舞台策划紧密的结合在一起，那么你的大厅生意基本就有保障了。在投资人不强调公众影响或作桌面下的文章（如融资、洗钱等）而狂搞演出时，应根据房间的多少、大厅的面积、总台面数，在计划营业额和毛利点控制上合理的定位节目费。节目费的多少、从根本上并不能决定大厅的生意，千万不要因小失大，形成痛苦的“包房养大厅”之窘境。

大厅节目费的分配使用上不应有大起大落，应严格服从于全场整体运作模式：节目太多太好太长客人就会少喝酒，你要计算节目最火时，有几台客人在喝酒、10分钟时间内客人会比没节目时少消费多少酒；有没因请嘉宾做秀而降低毛利点；是否因嘉宾而提高销售价格，或因卖门票或提高门票价格而让一部分客人流失、造成少翻一轮台；请大腕表演会不会出现第二天生意大滑坡等。

凡是大厅生意长期旺的场，除了在场地、设计、设备等外在因素外，特别是有自身的文化因素积淀在里面，外人、同行或者经营者本身都不一定能发现这种宝贵的文化资源。任何一种现象，除了共性之外还存在个性，这里讨论的只是一些共性问题，至于个性，千人千面。有机会我们以后不妨共同探讨。